紹介ルートをつくる経営

ケアマネ事務所を経営するうえで、新規利用者をどう獲得するかは避けて通れないテーマです。

円仁会が運営するまるっとけあ居宅介護支援事業所では、月間25〜30件ほどの新規相談をいただいています。

では、これだけの相談は、どこから生まれているのでしょうか。

私は、ここを単純な「営業」の問題として捉えてはいません。

重要なのは、営業先を何件増やしたかではなく、

「どこから紹介されたのか」

「なぜ紹介してもらえたのか」

「どんな相談だったのか」

「相談から契約につながったのか」

そして、

「その紹介元から、次の相談が生まれているのか」

ここまでを見ることです。

新規相談の数だけを見ても、経営は強くならない

ケアマネ事務所の経営では、新規相談の件数だけを追っても、本当の改善にはつながりません。

たとえば、月間30件の相談があったとしても、その30件がどこから来たのか分からなければ、次の30件をどうつくればいいのか判断できません。

だから私は、紹介を「人脈」や「営業担当者の感覚」だけで管理しないことが大切だと考えています。

• 紹介元を記録する。
• 相談内容を把握する。
• 契約率を見る。

紹介元ごとの件数を確認する。

さらに、その紹介元から継続して相談が生まれているかを見る。

つまり、

「どこから、どんな相談が、どれだけ来ているのか」

を数字で把握するということです。

ここまで見えるようになると、営業の考え方そのものが変わります。

とにかく営業先を増やすのではありません。

紹介につながっているところを把握し、そこに対してより丁寧に関係をつくる。

同時に、まだ紹介ルートになっていないところについては、どうすれば新しい紹介につながるのかを考える。

営業を「行動量」の問題で終わらせず、「紹介が生まれる構造」の問題として考えるわけです。

紹介される理由をつくる

もう一つ重要なのが、「なぜ、この事務所に紹介するのか」という理由です。

紹介する側からすれば、ケアマネ事務所はどこでもいいわけではありません。

退院後の生活に不安がある方。

医療依存度の高い方。

家族だけでは支えきれない方。

医療と介護の連携が必要な方。

こうしたケースを、

「ここに相談すれば大丈夫」

と思ってもらえる事務所になることが、紹介を生む力になります。

私たち円仁会には、訪問看護があります。

訪問看護と居宅介護支援が連携することで、単に「ケアマネジャーを紹介できる事務所」ではなく、「医療の相談もできる居宅」という強みをつくることができます。

訪問看護が持つ医療機関との接点。

ケアマネジャーが持つ地域とのネットワーク。

この2つをつなげることで、これまでとは違う紹介ルートが生まれる可能性があります。

経営者が考えるべきなのは、営業担当者に「もっと営業してきてください」と言うことではありません。

自分たちの事業所が、どんな相談に強いのか。

誰から見て、どんな価値があるのか。

そして、その価値を誰に知ってもらうのか。

ここまで設計することです。

紹介は待つものではなく、つくるもの

月間25〜30件の新規相談。

この数字だけを見ると、「営業が強い事務所なのだろう」と思われるかもしれません。

しかし、経営者が見るべきなのは、その数字そのものではありません。

「なぜ、この数字が生まれているのか」です。

• 紹介元を増やす。
• 紹介される理由をつくる。
• 信頼関係を積み上げる。
• 紹介実績を数字で管理する。

そして、次の紹介につながる関係をつくる。

これを繰り返していけば、紹介は単発の偶然ではなく、事業所の経営資産になっていきます。

だから私は、紹介を「待つもの」とは考えていません。

紹介が生まれるルートをつくる。

紹介される理由をつくる。

そして、そのルートを数字で管理する。

これが、ケアマネ事務所を安定して経営していくために必要な考え方だと思っています。

営業ではなく、紹介が生まれる仕組みをつくる

私たちがケアマネ事務所の経営を支援するときも、「営業に行ってください」で終わることはありません。

どこに営業するのか。

何を伝えるのか。

どうすれば紹介につながるのか。

紹介された相談をどう管理するのか。

そして、どうすれば紹介が継続的に生まれる事務所になるのか。

ここまでを、一つの経営の仕組みとして考えます。

月間25〜30件という新規相談も、突然生まれた数字ではありません。

その裏側には、紹介される理由があり、紹介が生まれるルートがあります。

ケアマネ事務所の経営で必要なのは、単に「営業を頑張ること」ではないのです。

紹介が生まれる仕組みを、経営としてつくること。

私は、ここに事業所を安定させるための一つの答えがあると考えています。

私たちが実際にどのように紹介ルートをつくり、運営しているのか。

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