今は業績好調だけれど、開業当初は苦難の連続だった。
打開策は「リハビリサービスの提供」と「求人広告の工夫」
――本日はよろしくお願いいたします。
菊地社長が代表を務めておられるケアーズ仙台東様は、現在スタッフは総勢29名（2019年9月現在）、昨年11月にサテライト（仙台南）を開店と経営状況は順風満帆でいらっしゃいます。菊地社長は、ケアーズに加盟されながらも最初の１年間は独自のやり方中心で運営され、その後弊社の支援を中心に切り替え、運営されたと伺っています。
開業当初の様子や、方針変更後の変化などをお聞かせいただければと思います。
菊地：開業のときは、今言うと驚かれるかもしれないけど、看護師さんを集めるのが一苦労でしたね。
なんとか３人集まって開業に漕ぎつけた。けど、すぐ辞める人がいてまた補充して、っていう繰り返し。運営するので精一杯（笑）
しばらくずっと赤字だったよ、月100万とか200万とか。看護師さんも慣れない営業頑張ってくれてたんだけど、1年くらいは停滞・低迷・横ばいだった。
困ってたときに、インキュベクスの長谷川さんが事業説明会で仙台に来た。それまで開業時以外あまり頼ってなかったけど、訪ねていって、どうしたらいいか訊いてみたんです。
――開業からしばらくは、実はいろいろ問題があったのですね。
菊地：そう。そうしたらINQ長谷川さんが「社長、リハです。リハビリサービスをやるために理学療法士を採用したほうがいい」って。疑心暗鬼だったけど、長谷川さんから指導受けて、彼の言うこときいてたらなんとかなるかなって（笑）。
募集開始して2～3か月目に、採用できたんですね。一気に3人来て、無謀にも3人とも採用しちゃったんですよ。男の子2人と女の子1人。
でも、それが結果的に上手くいったんです。ニーズがあったんだよね。
そこから一気に右肩上がりになった。特に男の子の理学療法士が、積極的に営業行ってくれて、すごい伸び率を示したんです。半年くらいで一気に70人～80人まで伸びた
――理学療法士の採用のほかに、ターニングポイント、きっかけのようなものはあったのでしょうか？ 営業のコツをつかんだ、求人や採用の方法はこれが効果的、など。
菊地： INQ長谷川さんからのアイデアですね。
それまでは求人で20万~25万という曖昧な出し方してたんですけど、それをやめたんです。具体的に20万、25万、30万と階層に分けて、役職別に求人を出す形にしました。
そこから、優秀な人が来始めた。上の方を目指して頑張りたいっていう方が。
ちゃんと昇給昇格があって、組織があって、将来の自分のポジションがわかるのがよかったのかな。求人への応募が増えましたね。
――なるほど、それがコツなのですね。
スタッフのモチベーションアップは、経営者のアイデア次第。
管理会計でスタッフの頑張りと実績すべてを「数字化」「見える化」し全員に共有・公開！
――開業当初、看護師さんが営業にあまり積極的に行かなかったと伺いましたが、もっと行ってもらうためにやったことや、こうしたらうまくいったというコツはありますか？
菊地：実はね、管理会計っぽいことをやってるんですよ。
訪問時間、緊急訪問時間、あと一日の移動時間等。時間外と、営業何件やって…というのが、わかるでしょ
――これはスタッフ全員に公開するのですか？
菊地：見せます。INQ長谷川さんがマイナス査定はよくないと言うので、マイナス査定はしないけど、この数字を基準にして、営業で頑張った人にはプラス査定するんです。
あと、ボーナスが出ないパートの人や入ったばかりの人には、僕が飲み会のときに1万円渡します。金一封的に。
――それは、モチベーションアップになりますね。きちんと数値で表されているから、不公平感も全然無いです。ちなみにこういう、管理会計的な指標を取り入れたのはいつ頃から？
菊地：これは最初からやってましたよ。この「項目」が、たぶん、コツじゃないかな。管理者もこれを見て評価の指標にしています。
看護技術やリハの技術は、現場の微妙なニュアンスでしかわからないと思うんですけど、数値管理は、経営者の僕のほうでできるから。
僕は出身が京セラで、アメーバ経営で細かくねちっこく（笑）やってたからね。それに比べたらかなり大雑把ですよ。スタッフ一人の、時間当たりの売り上げとか、そこまではやってないからね。
――スタッフさんがこれを見て、「私はまだまだだな、もっと営業に行かなくちゃ」と考えるわけですね。
菊地：他の人に比べて訪問少なかったな、とか。移動時間が多いとか、効率が悪いとか。問題点も見えてくる。
でも、移動時間が長いのは本人の問題じゃなくて、管理者が効率悪く訪問先を組んでるから。160時間の労働時間のうち60時間も70時間も移動してるとなると、効率が悪いことが一目でわかるよね。
だから、数字を出して管理するっていうのは大事だと思いますよ。
――そうですね。数字できちんと管理して、頑張った人には見返りがある。それはもう、継続して働きやすいですよね。営業を能動的に頑張る工夫もされている。
ほかでここまでやっている訪問看護ステーションはなかなかないと思います。
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