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インキュベクスの上村です。

今日は、訪問看護ステーションの成長に悩んでいる方にこそ見てほしい内容です

訪問看護ステーションは正しいやり方であれば、大きな事業成長が期待できるサービスです。

ただし、ちょっとしたコツはあります。

訪問看護ステーションの営業はPTがやる!

訪問看護ステーションの営業方法で最も効果的な方法は、男性PT(理学療法士)による居宅訪問。

今まで900社近くの訪問看護ステーション立ち上げを経験してきた結果としてこのブログを書いています。

ちなみに、いい年の僕が言うのもなんですが・・・。

いわゆる“イケメン”による営業活動(居宅訪問)と、ベテランPT(いわゆるおじさん)による居宅訪問では、依頼件数には倍以上の差が開きます(笑)。


冗談のようですが本当の話です。

イケメンによる居宅滞在時間データをお見せしたいくらいです。

看護師は訪問看護ステーションの営業をやらないの?

「看護師さんは訪問看護ステーションの営業をやらないの?」という問いの答えは、YESでありNOでもあります。

管理者の方が創業者で看護師の場合は、もちろん積極的な居宅訪問は当たり前ですが・・・。

通常の雇用で看護師さんを採用した場合、”営業”という言葉にマイナスイメージを持つナースがたくさんいることも事実です。

したがって、現在の看護師営業の結論はこんな感じです。

PTが在籍する訪問看護ステーションの営業活動は、PTが実施します。

訪問看護ステーションの管理者は営業をしますが、既存客を紹介してくれた居宅とのコミュニケーションがメイン(新規開拓は行いません)。

そして、訪問看護ステーションの一般看護師は営業をしません。

看護師さんがステーション内でやるべきことは、「看護師の働きやすい環境づくり」や「看護師さんが定着する制度設計」とお考えいただいて間違いはないように思います。

仕事はとれるが、ここが難しい

急成長する訪問看護ステーション運営における課題は「チームメイク」です。

実際のところ問題となりがちなのは、日々発生する依頼案件に対応する時間をとること。

顧客情報の申し送りに時間をとることその他。

仕事が取れすぎる環境においては、忙しくてスタッフ同士のコミュニケーションギャップが発生するのです。

そしてもう一つ、トップセールスの若いPTとベテランナース管理者との軋轢。

「俺が仕事を取ってきている!」を言ってしまうPTと、経営者とのコミュニケーションギャップ等。

成長しすぎる訪問看護ステーションにはコミュニケーションを円滑にするための制度・ルールはもちろん、急成長に合わせた求人が必要なのです。

ただし、訪問看護ステーションに在籍する看護師の数が5~6名を超えたあたりから、事業成長のセカンドステージの到来と言ってもいいでしょう。

上記の考え方とは少し変わりますので、これはまた改めてご紹介します。

箸休め(さわやか手当を提案し、玉砕される)

イケメンPTの居宅訪問は、驚くほど効果が出ます。

さわやかさ漂う若手の訪問は最強かもしれません。

僕は週に1度は直営の訪問看護ステーションでPTやナースとのミーティングをしています。

その中で「さわやか、またはイケメン手当を考えてみたら?」いや「35歳以下手当!」などなど提案してみましたところ・・・見事に却下。

元イケメン、元若者からのクレームが大でした。

しかし・・・35歳以下のPTさんの積極性には驚くばかりです。

もちろん、36歳にも40歳にも積極的な方がいることは承知しています。

”評価はうまいが・・・行動はしない!”(←評価は高いが・・・行動はしない! という意味?)
データから見ると、行動の変化はどうやら40歳が境目になっているのかもしれません。

100件訪問で10件の問い合わせが発生し、最大8件の受注!

訪問看護ステーションの居宅訪問の効果は新規契約レベルでいうと10%前後の反響があります。
(これは私が直営する訪問看護ステーションに関する情報です)

つまりは100件の居宅訪問で10件の問い合わせが発生し、その中の6~8割が新規注文となるわけです。

※ちなみにベテランによる営業訪問は数値が異なりますのでお気軽にお問合せください。

こんな高確率のビジネスを僕は他に知りません。


上村 隆幸(かみむら たかゆき)

1965年神奈川県生まれ。1998年、起業コンサルタント業を開始し、以来3000社を超える起業支援を手がける。日本の医療のが在宅シフトにともない「子供からお年寄りまで」すべての生活者が安心と幸福を実感できる地域社会づくりに向けて「ケアーズ訪問看護ステーション開業運営支援」を開始し現在全国800社以上をネットワーク。また「介護の王国」では食費を含めた¥95.000を関東圏で実現する。こちらは全国70拠店。

2021年より神奈川県南足柄市で農業生活をスタート。生産者の視点で「農のある暮らし」「農のある医療」「農のある介護施設」づくりを推進している。

青山学院大学 大学院 国際マネジメント研究科 MBA
産業技術大学院大学(AIIT)創造技術専攻 事業アーキテクチャ(修士)
国際医療福祉大学大学院 保健医療学 博士課程(中退)
新極真空手 木元道場所属 初段