訪問看護ステーション経営で最も基本であり、大切なのは「営業」を「継続する」こと。営業数値も「見える化」して管理する。月にのべ300件が目標!

――訪問看護は、看護師さんはじめ医療関係者がスタッフの中心のため、舵取りが難しい業種だと感じている経営者様も多いそうです。

事業が行き詰まり、どうすればいいか悩まれている事業主様が実際にいらっしゃいます。
そういう事業主様に、菊地社長からメッセージやアドバイスはありますか?

菊地社長も最初の1年は苦労されたと先程お話しされていましたが、そのご経験を元に、何かあればお願いします。


菊地:経営者の方に言いたいのは、訪問看護の基本は、営業だということです。看護師さんの質やリハの質は、もちろん大事です。

でも何よりも、経営者として訪問看護事業を成功させるコツは、営業をしっかりやること! これに尽きると思いますよ。


――それは、社長自ら営業に回るということも含めてでしょうか?


菊地:そうだね、必要ならば。

僕も最初は営業に行ってたんですよ。でも、そのうちスタッフに「社長は行かないでください」って言われて行かなくなっちゃった。

理由が、「社長はチャラいから、印象悪くなるからやめてくれ」って(笑)。えらい言われようだよね?


――(笑)。


菊地:だから僕は今は行ってないです。

スタッフが一生懸命行ってくれてます。営業、ケアマネや連携室とのコミュニケーションをとるというか、足を運んで仲良くなってお話しする。いわゆる挨拶回りですね。


――数はどれくらい?


菊地:1か月でのべ300件くらい行ってたときもあったね。1人でじゃないけどね。5,6人とか3,4人で、一人100件とか50件。1か月続ければ300件になりますよ。

よくある失敗パターンは、最初の頃は3か月とか半年くらい頑張って営業かけていたのに、そのうち行かなくなっちゃう場合。

営業100件行っても、レスポンスは1パーセントから3パーセント。100件行っても1件から3件しかレスポンスは無いんです。3か月、半年と続けて、ようやく10から20。それが当たり前です。

だからね、いちばん大事なのは、継続すること。営業、挨拶周りを継続する。数を回る。嫌な顔されても、断られても、元気に笑顔で挨拶回りを続ける。

失敗した事業所さんの話を聞くと、たいてい営業に行ってないんです。

どのくらい回りましたかって尋ねると「いや、すごい頑張って、いっぱい回ってるんですよ」って言うけど、よーく聞いてみると、10件か20件くらいしか回ってない。

そんな数で「全然仕事来ないんです」って、来るわけないよ!

既存の訪問看護ステーションで固まってるような地域なら特に、新規に立ち上げて、その地域で覚えてもらってやっていこうっていうんなら、他の事業所より動くようにしないといけないよね。


――そうですね。競合に勝つためには、ずっと続けていかなければならないということですね。いま、苦戦されている経営者さんにお伝えしたいのは、営業が一番大切だということですね。


菊地:ぜったいね、営業です。

苦戦している経営者の人は、ぐじゃぐじゃ「コンサルが悪い」って文句言う人もいると思うんだけど、営業に回ってないだけだよ。そこはね、勘違いしちゃだめだって強く伝えたいです。

インキュベクスの営業ツールは名前と顔を覚えてもらうのに有効だった!運営は役割分担を明確にし、看護・リハビリに集中できる仕組みをつくる。


菊地:営業はとにかく、数を回るのが先決。何度も行って、顔を覚えてもらって、仲良くなる。会話できるようになって、また行く。繰り返していると、「おっ、また来たか」ってなるじゃないですか。

その合間に、相手にとって有効な情報、その人に合っている情報をさりげなく置いてくる。と、 INQ長谷川さんから教わりました。


――長谷川が勧めたインキュベクスの営業ツールはうまくマッチングしましたか?


菊地:ああ、よかったね。あれは、ちゃんと使いこなせれば、すごく役立ちますよ。使い方もシンプル。

手放しで褒め称えるわけじゃないけど、あれは本当に良かった。ツールとしてとても有効でしたね。停滞したときにも、あれのおかげでまたぐっと伸びて。


――事務の方は、何人いらっしゃるんですか?


菊地:今は、事務スタッフは3人です。看護師さんやリハのスタッフは、訪問業務に専念できるようにしています。

だから事務スタッフさんも大変ですよ、請求業務や数値入力だけじゃない。洗濯、車の管理、掃除まで全部やってもらってます。


――役割が明確に分かれているんですね。素晴らしいです。

経営者様で現在悩まれている方には、菊地社長の成功事例はとても具体的で、励みになるのではないでしょうか。

「なんだこの会社?」と興味を持ってもらいたい。スタッフが長く勤められるように、多面的な視点を持ち、それを実行するのが経営者の役割。


――採用も現在は順調だそうですが、今スタッフが全部で29人いらっしゃって、継続的に勤務されているとのこと。入れ替わりが激しいと言われる業界ですが、辞めずに続けてもらう秘訣は何ですか?


菊地:なんだろうね? …やっぱり飲み会かな?(笑)


――(笑)。実際、飲み会の写真をホームページにたくさん載せておられますよね。楽しそうです。

(HPより掲載)


菊地:うちは歓迎会とか、飲み会が多いから。だから辞めないのは、「飲みュニケーション」のおかげかもね(笑)

あとは、福利厚生の充実かな。「働き方改革」に先駆けて、連続で休暇を取得する制度や、保育園。保育園は企業主導型保育事業をやっている企業と業務提携しています。それから大企業並みの福利厚生を実現する代行サービスにも加盟しています。


――保育園は、子育て中の看護師さんにとっては重要なポイントですよね。

どこまで働き手の気持ちになれるか、を考えておられる菊地社長ならではですね。素晴らしい。


菊地:入れ替わりが激しい業界だって言われているようですが、僕はできるだけ長く勤めてもらえる仕組みを作りたいんですよ。


――本当に、色々な工夫を多面的にされていることが、お話を伺って改めてよくわかりました。

苦労した時期もおありだったとのことですが、いつでも前向きに進んでいるご様子も感じました。

菊地社長ご自身は、やるべきことや為すべきことは的確にやり、スタッフのためにいろいろと考えておられるけれども、肩の力を抜くところは抜いて、楽しんでいるという印象です。


菊地:まだまだ、大企業並みにはできてないですけどね。
でも、大企業じゃないからこそ、ひたすら四角四面に真面目にやってても、誰も注目しないでしょう? おちゃらけているくらいでちょうどいいんです。

(FBより掲載)

ホームページを見た人に「なんだこの会社?」「なんでここ、飲み会の写真ばっかり載ってるんだ、仕事してるのか?」と興味をもってもらえるといいな、と思っています。


――本日はお忙しい中、ありがとうございました。


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